Le azioni di marketing per la riapertura sono state il punto focale del secondo webinar del direttore commerciale di Philip Martin’s, Valentino Meneghini, intitolato “Andiamo nel concreto: scegliete chi volete essere”. Sebbene non si sappia quando sarà la riapertura, si inizia a pensare che, grazie al grande lavoro che stanno facendo le associazioni di categoria e il governatore Zaia, si potrà forse riaprire prima del 1° giugno. Con nessuna certezza però in mano, si sta chiedendo a gran voce al Governo di dare anticipatamente i protocolli per prepararsi minuziosamente prima della riapertura.
La riapertura
Finché non ci saranno risposte e regole ufficiali, si possono mettere in atto accortezze di buonsenso: togliere i giochi per i bambini, le riviste e i book; preparare le foto di styling su un tablet; stampare cartelli informativi.
La centralità del business
Valentino ha evidenziato: “La salute è fondamentale, ma noi dobbiamo parlare soprattutto di business. Oggi infatti per noi l’emergenza è finanziaria: non siamo cinici, ma se siamo qui a parlarci è perché stiamo bene. Il consiglio che vi diamo è di investire il vostro denaro e il vostro tempo tenendo sempre presente che ogni azione deve portare un profitto. Andate dritti al vostro obiettivo: lavorate, accontentate il cliente e portate a casa il profitto. Il profitto è ciò che vi farà tenere aperto il negozio. Tutto il resto, il contorno, accantonatelo”.
I suggerimenti
Philip Martin’s ha suggerito poi qualche azione commerciale, di marketing, che si può mettere in campo: “In vista della riapertura, dovrete fissare gli appuntamenti – ha esordito Valentino -. Quando chiamerete il vostro cliente, fatevi mandare una foto per vedere la situazione dei suoi capelli, della sua pelle. Avrete così modo di decidere a priori il piano d’azione e la proposta personalizzata per ogni cliente”. Oggi più che mai, infatti, il cliente ha bisogno dei consigli degli esperti, ossia di parrucchieri ed estetiste, perché ha certamente capito in questi mesi cosa significa avere un professionista vicino. È nel momento della riapertura che occorrerà spingersi in profondità con il proprio sapere. Un esempio è saper classificare la tipologia di clienti, utilizzando i quattro colori. Il rosso è il deciso, competitivo, diretto. Il giallo è il creativo, ottimista, sognatore. Il verde è riflessivo, tranquillo, genuino. Il blu è preciso, logico e tiene alla perfezione. La classificazione servirà per dare al cliente la proposta personalizzata e soddisfarlo, anche nel sistema prodotto (consulenza e consegna a domicilio). È quest’ultimo uno dei business, che sottolinea Valentino, darà la possibilità di recuperare il 20/25% di fatturato, con un profitto al 100%. Come utilizzare la classificazione a colori nel sistema prodotto? La persona rossa vorrà lusso, esclusività, decisione. Il giallo vorrà sensorialità e profumazione. Il verde vorrà l’organico e il bio. Il blu si baserà su inci e sicurezza.
Valentino sottolinea la grande importanza dell’emozione: “Ricordatevi che se il cliente acquista prodotti e servizi solo per bisogno e necessità, sarà sempre un cliente a rischio, che prima o poi non rivedrete più. Il cliente invece che vuole essere emozionato è il cliente fedele, che torna per emozionarsi con il vostro ambiente, con i vostri servizi, con le vostre mani. L’emozione è il sentimento senza confini, di cui non ci si dimentica”.
Philip Martin’s è il brand che fa dell’emozione la propria forza e il proprio credo
Le vostre domande
Sono state molte le domande dei partecipanti dopo il primo webinar e Valentino per rispondere ha suggerito di utilizzare il sistema del pensiero laterale, di Edward De Bono, che si può sintetizzare in quattro azioni: farsi una domanda, produrre le risposte e scriverle su un foglio di carta, prendersi il tempo per analizzarle e poi scegliere quelle che sembrano più convergenti. Nel dettaglio poi si è scesi a rispondere alle domande ricevute.
È corretto aumentare i prezzi in questo momento?
La prima regola del mercato dice di aumentare i prezzi quando la domanda è maggiore all’offerta. Quando si aprirà sicuramente la domanda sarà maggiore dell’offerta, altrimenti sarebbe preoccupante. Non sarebbe però il caso di alzare i prezzi. Provando ad utilizzare il pensiero laterale, bisognerà analizzare la tipologia di cliente, capendo se sono stati coinvolti o meno dal lockdown, se hanno lavorato, se hanno disponibilità economiche.
Una possibile soluzione per rientrare un po’ dalle spese, garantendo comunque un rapporto qualità prezzo efficace, è inserire un nuovo servizio, definito, “recover hair”. La nuova dicitura racchiuderà tutti i trattamenti e le tecniche che occorrerà mettere in atto per sistemare il cliente, dopo il periodo in cui si è arrangiato, e potrà essere quantificato il giusto in modo personalizzato.
Come definire gli appuntamenti e dare precedenza?
Il suggerimento che dà Philip Martin’s è quello di utilizzare il sistema giorno 1-2-3: senza quindi nessuna data precisa, occorrerà organizzare l’agenda inserendo al posto della data il numero. si accontenteranno quindi prima i clienti che avevano già fissato un appuntamento in vista della riapertura e ogni giorno si chiameranno i clienti del giorno dopo per confermare l’orario ed eventualmente coprire il buco. Efficace e opportuno sarebbe poi dare priorità ai clienti fedeli, che continueranno a tornare, a differenza dei nuovi clienti che, si sa, sono a rischio.
Come programmare i servizi?
Mentre l’estetista è abituata a gestire il servizio in un’ora, i parrucchieri infilano solitamente vari servizi, approfittando della posa del colore, del trattamento, eccetera. I punti deboli del parrucchiere quindi saranno due alla riapertura, secondo Valentino, la messa in piega e i lavori tecnici impegnativi. La messa in piega ha un profitto del 10/15%, il più basso tra tutti i servizi. Sarebbe consigliabile quindi abbinarla ad altri servizi, come il colore, le meches o il taglio, evitando di offrirla come unico servizio. Occorrerebbe poi inserire i lavori lunghi e impegnativi a fine giornata, quando si sarà già garantito il fatturato diurno e ci si potrà allungare con i tempi.
Philip Martin’s sottolinea poi l’importanza dell’efficienza: “Nel tempo che manca all’apertura, cercate di studiare e insegnare, alla vostra equipe, tecniche, scorciatoie e sistemi per ottenere lo stesso risultato in meno tempo – spiega Valentino -. Se potete tagliare i tempi, se potete ottenere lo stesso risultato con una tecnica similare che vi fa risparmiare tempo, cercate di specializzare ogni componente dell’equipe ad essere estremamente competente in un determinato servizio per ottenere la massima efficienza”.
Philip Martin’s ha prodotto mascherine o sistemi di protezione personale?
La specializzazione dell’azienda è far prodotti con ingredienti bio, non dispositivi di sicurezza. Si è scelto quindi di non andare a marchiare prodotti creati da altri, ma di rimanere focalizzati sul business centrale: è stato reinventato l’igienizzante, Hygien It Spray.
Tutto ciò che si trova sul mercato ha all’interno ipoclorito di sodio o alcool, Hygien It Spray ha l’acool (per legge deve esserci), ma con l’aggiunta di Olio Oliva Bio, Olio di Sesamo Bio e Olio Jojoba. Le mani saranno igienizzate, ma nutrite, con una profumazione che rimarrà nell’aria. Come sempre, il pensiero primario di Philip Martin’s sono le mani di parrucchieri ed estetiste: se le loro mani si rovinano, non lavorano.
