¿Cómo se puede fidelizar a los clientes con salones y centros de belleza cerrados? ¿Estás realmente obligado a girar los pulgares hasta nuevas disposiciones? Mientras tanto, ¿cómo podemos hacer frente a todos los gastos fijos del negocio y tranquilizar a los empleados?
No todo sigue siendo como uno cree, puede haber una solución y en el webinar "Cómo superar el cambio" que se llevó a cabo el lunes 27 de abril lo discutimos juntos.
La situación actual
Ninguno de nosotros esperaba la noticia que dio el gobierno el domingo 26 de abril. La prensa hablaba del 11 o 18 de mayo como días de posible reapertura y todos estábamos planeando qué hacer en los salones y centros de belleza. La noticia fue impactante, la razón dada por el gobierno fue confusa. Hay algunas acciones que hemos iniciado a nivel corporativo. Hemos tomado medidas para presionar al mundo político ya través de varias asociaciones, para cambiar lo que se ha decidido hasta ahora. También estamos llamando a todos los directores comerciales de las empresas de cosméticos a intentar unir fuerzas, para enviar un mensaje contundente. Si hacemos un movimiento, no nos quedamos solos, podemos tener una fuerza. Philip Martin's también está trabajando con asociaciones comerciales, que ya han estado en contacto con el gobierno durante algunas semanas.
Los peluqueros y esteticistas son grandes profesionales, no solo en cuanto a estilo y moda, sino sobre todo en cuanto a salud: estábamos todos preparados, con los aparatos en stock comprados a un precio superior a los 0,50 euros aclamados por el presidente.
Aunque haya desilusión, tristeza, ansiedad, todos tenemos una gran responsabilidad con nosotros mismos, con los comercios, con los empleados desorientados y con el mayor activo que tenemos, los clientes.
Las llaves giratorias
Entrega a domicilio
Trabajar para fortalecer los activos es la solución. ¿Como? Preguntar al contador o asociaciones comerciales si sus empresas pueden entregar productos a su hogar.
¿Por qué te digo esto? El otro día fui a un supermercado y vi a una promotora explicando cómo usar una crema y usar colores. Luego fui a la farmacia y vi a otro promotor hablando de cosméticos.
Somos un mundo de creatividad, nos gusta embellecer a las personas, colorearlas, pero somos los únicos, exclusivos, que podemos asesorar al cliente. Pero, ¿a quién recomendamos si no podemos entregar a domicilio? Aunque no puedas, no te preocupes: te explicarán cómo hacer un velatorio, una puesta en marcha que te permitirá poder hacer consejos a domicilio desde el día siguiente.
La relación
Tus clientes más fieles te aportan unos cuantos miles de euros al año. Son los clientes patrocinadores, los que hablan de ti fuera de tu salón o centro. Con ellos no puedes parar en un puesto, necesitan verte. Haz una videollamada.
Ellos son tu herencia, los que te hacen comer. También debemos agradecerles estando cerca de ellos en este momento de dificultad. Así es el marketing de 2020, volverse a mirar a la cara, a través de vídeo pero de cara. El esfuerzo que hagas ahora tendrá un resultado muy poderoso.
La ganancia
¿Qué hemos aprendido de esta situación? Nos encontramos frágiles. Si hacemos un examen de conciencia, llegamos a entender que estábamos corriendo, incluso el fin de semana, pero los fundamentos no eran los adecuados. No estamos hablando de estilo, ya eres bueno en eso, estamos hablando del sistema corporativo. No podemos hablar de recibo medio, pases de mes o seguidores para entender si una empresa está sana o no. Tienes que centrarte en las ganancias. Hay que cubrir costes fijos y costes variables e ir más allá, para tener rentabilidad. Es necesario entender cada mes cómo fue y planificar para el futuro.
Sois artistas, profesionales pero tenéis que dedicar tiempo para convertiros en empresarios.
¿Qué pasará después del coronavirus? Todavía no sabemos cuál será la regla, no sabemos la relación que se exigirá entre el número de clientes y empleados, ni si estará ligada a los metros cuadrados del negocio. La solución no puede ser trabajar 12 horas al día, 7 de 7 o en turnos dobles porque los clientes no vendrán a las 22 horas a cortarse el pelo. ¿Cuenta con un equipo motivado y de alto rendimiento al que le hemos dado las claves de su negocio? Muchas tiendas llevan tu nombre, los clientes siempre te buscarán. Por eso es importante tener un diputado que te apoye cuando no estés, pero siempre decidirás.
La competencia
¿Quiénes son los competidores de los salones y centros de belleza en cosmética? Mirando los datos de 2019 relativos solo a la facturación de cosmética, la gran distribución (gran distribución) se sitúa en 4.160 millones de euros, perfumerías 2.050 millones de euros, farmacias 1.900 millones de euros, herbolarios 440 millones de euros, -comercio 470 millones de euros. Los salones de peluquería, de los que hay más de 100.000 en Italia, facturaron en cambio 590 millones de euros, mientras que los centros de estética movieron 240 millones.
La experiencia
¿Qué dicen los datos de 2019? Que hay un enorme mercado disponible para conquistar. Ustedes son los expertos consultores. Es gracias a tus consejos que el cliente acepta el corte de pelo perfecto para su rostro, es gracias a ti que el cliente elige el color más apropiado para su tez y su personalidad. Siempre es gracias a vuestros consejos que el cliente elige el tratamiento facial/corporal más efectivo. Siempre has vendido tus servicios a través de consultoría, está en tu ADN y eres bueno en eso.
¿Quieres que el cliente siga cosechando los beneficios del servicio realizado en el salón o en tu centro de origen? Consulte y venda su producto para uso doméstico.
Las elecciones marcan el camino, los detalles conducen al éxito.
Valentino Meneghini
Director Comercial Philip Martin's